【作　　者】
韩春伟 潘爱玲 孙紫晔

【作者单位】
山东大学管理学院

【摘　　要】

      【摘要】本文依据前景理论，通过框架变化、参考点和心理敏感度来激发客户自身对应付账款问题的关注，收款企业因此会取得更好的应收账款管理效果。这种管理方法的改进能为企业成功地实施“客户关系管理”、“关系营销”经营战略创造基础性的保障条件。
      【关键词】前景理论   应收账款   财务决策

      前景理论是行为财务学的基础理论。最近二三十年间，行为财务理论取得了很大的发展，已经覆盖到当代财务管理的主要领域。目前，将行为财务理论运用到企业内部财务领域分析的文献并不多见，本文尝试从前景理论视角对企业应收账款的管理进行审视与改进。
　　一、前景理论及其启示
      前景理论是美国心理专家Kahneman和Tversky于1979年提出的从心理学角度来研究经济学的方法论。前景理论假设，人们在做出选择时会经历两个阶段：编辑与评价。在编辑阶段，人们凭借“框架”与“参考点”等对信息进行编码、分解、化简和归并等加工处理。在编辑的基础上，人们依据价值函数和权重函数赋予选项不同的效用值，对不确定事件进行“效用”评价，最终选取最大期望效用值来做出决策。